Miten verkkokauppa voi lisätä sosiaalista myyntiä?

Kaikki sosiaalisessa mediassa tehtävä sisältömarkkinointi ei voi mitenkään olla kovaa myyntiä. Jotta nauttisit verkkokauppasi ympärille kertyneiden verkostojen luottamusta jatkossakin, on sisällön joukossa oltava myös pehmeää myyntiä.

Tarjouksien julkaiseminen on tietysti kovaa markkinointia, mutta mitä verkkokaupan pehmeä markkinointi voisi olla? Voiko verkkokauppa hyödyntää sen tekemisessä ja levittämisessä jotenkin vaikkapa työntekijöitä?

Vahvista suhdetta verkostoihin pehmeän myynnin sisällöillä

Yksi hyvä ”kaava” terveelle sisältömixille on 4-1-1. Yhden oman kovan markkinointisisällön rinnalle julkaistaan yksi oma pehmeä markkinointisisältö, kuten opetus ja jaetaan 4 kolmannen osapuolen sisältöä, kuten alan uutisia tai infografiikkaa.

Blogilla lempeää opastamista

Inspiraation tai informaation lähteenä toimiva blogi antaa mahdollisuuden lempeään lähestymiseen. Työntekijälähettiläs voi sekä jakaa artikkelien linkkejä oman saatteen kanssa, että ohjata artikkeliin sen ollessa sopiva vastaus johonkin verkostossa kysyttyyn kysymykseen.

Blogiartikkeleita kannattaa tarjoilla työntekijälähettiläiden julkaistavaksi muutenkin kuin vasta julkaistuina, sillä parhaimmillaan blogiartikkeli kestää aikaa ja sosiaalinen media taas kestää toistoa. Työntekijä ei välttämättä itse ehdi pitää silmällä uusiakaan artikkeleja, saati sitten muista mitä hyviä vanhempia juttuja onkaan tarjolla, joten ehdota hänelle jaettavaa työntekijälähettiläs-alustan avulla.

Luonnollisestikin työntekijän omaa henkilöbrändiä vahvistaa vielä enemmän se, että hän tuottaa itse laadukasta sisältöä verkkokaupan blogiin.

Käytännön työ sulavasti esille

Työntekijälähettiläs rakentaa omalla viestinnällään työnantajakuvaa samalla kun vahvistaa omaa henkilöbrändiään alansa asiantuntijana.

Käytännön työtä esittelemällä työntekijäsi näyttää asiakkaille firmanne osaamista ja vetää puoleensa esimerkiksi uusia kykyjä työkavereiksi.

Jos esimerkiksi valmistatte verkkokauppanne tuotteet tilauksesta, voisi lainata sivun Rickshaw Bagsin pelikirjasta:

1. kysy asiakkaalta ostoskorissa myös Twitter- tai Instagram-nimimerkkiä (vapaaehtoisesti täytettävä kenttä!)
2. tuotetta valmistaessa tai sen ollessa valmis pakattavaksi työntekijälähettiläs lähettää sosiaaliseen mediaan kuvan kättensä jäljistä mainiten asiakkaan antaman käyttäjänimen (ehkäpä asiakas palkitsee uudelleentweettaamalla viestin!)

Rickshaw Bags tekee tätä yrityksen omalla Twitter-tilillä (katso esimerkki), eikä tietenkään mikään estä sitäkään lähestymistapaa. Työntekijälähettiläs voi totta kai jakaa viestin edelleen.

Sydämellä koostettuja kokoelmia

Suosittelen yhdeksi työntekijälähettiläiden ryhmittelytavaksi ostajapersoonia. Työntekijälähettiläs on siis käytännössä tietyn kohderyhmän kuvajainen verkostoineen. Hänelle voi tarjota jaettavaksi myös juuri sitä ostajaryhmää ajatellen syvällä asiantuntijuudella koostettuja tuotekokoelmia.

Tämä on tietysti lähempänä sitä kovaa myyntiä kuin edelliset. Pehmeyden salaisuus piilee juuri siinä ekologisessa lokerossa, jota tavoitellaan. Jos kalenterissasi on ystävänpäivänkampanja, miksi ei siellä voisi olla työntekijälähettiläiden kautta levitettävää kampanjaa ostajapersoona Rouva Limpulle tai jollekulle muista Hullunkurisissa perheissä?

Lämmintä huomiota asiakkaiden luomalle sisällölle

Verkkokaupan (ja muidenkin kauppojen) kannattaa mielestäni kannustaa asiakkaitaan jakamaan somessa kuvia ostamastaan tuotteesta käytössä. Näin tekee esimerkiksi Costo hashtagilla #meandmycosto.

Kannusta myös työntekijälähettiläitä reagoimaan asiakkaiden sisältöön heille käsillä olevilla välineillä (tykkäys, kommentointi, uudelleenjakaminen selkein lähdeviittein).

Tämä reagoiminen saattaa nimittäin aivan hyvin poikia työntekijällesi uusia seuraajia, jotka myöhemmin sitten ovat näkemässä kenties sen kovemman markkinointisisältösi.

Niin ikään asiakkaiden tekemiä arvosteluja voi tarjota jaettavaksi, mikäli ne ovat sisällöllisesti millään tavalla kutkuttavia ja linkattavissa.

Työntekijälähettiläällä on oltava jotain lähetettävää. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että jos verkkokauppa haluaa työntekijöidensä lähettävän, on verkkokaupassa ja sen yhteydessä synnyttävä sisältöä lähetettäväksi.

Sisällöntuottajan roolissa voi toki olla toisinaan lähettiläs itsekin tai vaikka asiakas, mutta sisältöä on oltava.

Sosiaalinen myynti syntyy työntekijälähettilyydestä

Työntekijälähettiläs on työntekijä, joka vapaaehtoisesti — omaa asiantuntijaprofiiliaan vahvistaakseen — muun muassa välittää työnantajansa sisältöä omalle verkostolleen. Hänen ja hänen edustamansa brändin verkostot eivät todennäköisesti ole kovin pahasti päällekkäiset, eli organisaatio hyötyy työntekijälähettilyys-ohjelmasta muun muassa levikin kasvulla.

Jokainen työntekijä ei tietenkään ole myyjä, eikä myyminen ole myöskään jokaisen työntekijälähettilään leipälaji. Olemalla vuorovaikutuksessa verkostonsa kanssa lähettiläs kuitenkin luo suhteita, joihin sosiaalinen myyminen perustuu.

Yritys käytännössä tarkentaa sosiaalista myyntiään tiettyihin ostajapersooniin juuri lähettiläidensä kautta. Tästä syystä on olennaista varmistaa, että kaikki vapaaehtoiset työntekijälähettiläät hallitsevat valikoimiensa välineiden käyttämisen ja niissä viestimisen. Ja osaavat kohdata asiakkaan verkossa.

Käytännössä anna asiakaskohtaamiseen selkeät toimintaohjeet etenkin seuraaviin tilanteisiin:

• Joku kysyy tuotteeseen tms. liittyvän kysymyksen
• Tuotteista tms. käydään keskustelua
• Kilpailija mainitaan

Älä pudota työntekijöitäsi selviämään yksinään lähettilyyden syvään päähän, vaan pystytä järjestelmällinen ohjelma heidän tuekseen. Sekä yrityksesi että työntekijäsi hyötyvät.

Kirjoittaja 

Hanna Takala
Valmentaja
Zento Oy

Hanna valmentaa Zentossa eri kokoisia organisaatioita ja niiden asiantuntijoita käyttämään sosiaalista mediaa hyödykseen. Hän on itsekin työntekijälähettiläs.